Conversion Rate Optimierung im E-Commerce: 3 Ideen für mehr Umsatz

Steigende Kosten für die Neukundengewinnung und schrumpfende Margen führen dazu, dass Online-Shops in vielen Bereichen nur noch dann profitabel sind, wenn alle Prozesse kontinuierlich optimiert werden. Drei Ideen für die Conversion Rate Optimierung stelle ich in diesem Artikel vor.

1. Bauen Sie Vertrauen auf

Fehlendes Vertrauen zält zu den größten „Conversion Blockern“ im E-Commerce. Zu den wichtigsten Maßnahmen, um Vertrauen aufzubazen, zählen ein seriös wirkendes Design (Vorsicht mit Templates!), eine schnelle Ladezeit, die Einhaltung der rechtlichen Anforderungen und eine große Auswahl an Zahlungsmöglichkeiten. Auch Gütesiegel, Shopbewertungen, detaillierte Produktinformationen, Produktbewertungen sowie Angaben zur Verfügbarkeit eines Produkts sind weitere wichtige Faktoren.

Mit einigen – zum Teil sehr einfach umsetzbaren – Maßnahmen können Sie zusätzlich Vertrauen aufbauen.

„Wo bekomme ich Hilfe?“

Platzieren Sie die Kontaktinformationen an prominenter Stelle, um potentiellen Kunden zu vermitteln, dass sie bei auftretenden Problemen jederzeit Hilfe erhalten. So hat der Online-Shop Zappos.com seine Telefon-Nummer und eine Chatfunktion („Live Help“) direkt oberhalb des Logos auf jeder Seite des Shops integriert – während viele andere Shops die Telefon-Nummer in ihrem Impressum regelrecht verstecken.

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Prominent platziert: 24/7 Hotline und Live Help auf Zappos.com

„Wer steckt dahinter?“

Personifizieren Sie Ihr Unternehmen – beispielsweise indem Sie auf Ihrer Kontaktseite Fotos der für den Kundenservice verantwortlichen Mitarbeiter/innen einfügen. So stellt der Schuhversender Mirapodo auf der „Unser Team“-Seite jeden Mitarbeiter mit einem Foto und einem kurzen Portrait vor („Wir sorgen dafür, dass Sie sich hier wohl fühlen und ganz einfach Schuhe finden“). Zeigen Sie, dass „echte“ und sympathische Menschen hinter dem Online-Shop stehen und grenzen Sie sich damit von anonymen Konzernen und kleinen Briefkastenfirmen ab.

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„Bin ich hier alleine?“

Zeigen Sie Ihren Besuchern, dass Sie nicht alleine sind. Menschen tendieren zum „Herdentrieb“ (Social Proof) und orientieren sich an dem Verhalten von anderen Verbrauchern. Davon können Sie profitieren, indem Sie beispielsweise glaubhafte Angaben zu der Anzahl Ihrer Kunden machen („Über 35.000 zufriedene Kunden seit 2005“) oder die aktuell angesagten Bestseller darstellen.

2. Optimieren Sie die Suchfunktion

Laut der Studie „Die Shop-Suche auf dem Prüfstand – Was meinen Online-Händler dazu?“  berichten 64 % der Shop-Betreiber, die eine optimierte Shop-Suche einsetzen von einer höheren Kundenzufriedenheit und 59 % von einer höheren Conversion Rate beziehungsweise davon, dass mehr Besucher bestellen. Zahlen, die Eindrucksvoll belegen, welchen Stellenwert die Onsite Search haben sollte.

Prüfen Sie die Suchfunktion Ihres Shops doch einmal anhand der nachfolgenden Fragen:

  • Werden während der Eingabe des Suchbegriffs Vorschläge für die Vervollständigung angeboten (Auto-Suggest)?
  • Werden unterschiedliche Schreibweisen („Portmonee“ / „Portemonnaie“) und Tippfehler korrigiert („Notbook“ / „Notebook“)?
  • Werden Synonyme erkannt („Handy“ / „Mobiltelefon“)?
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Auto-Suggest: Buy.com bietet eine automatische Vervollständigung des Suchbegriffs an.

Weitere Ideen für die Optimierung der Suchfunktion finden Sie in dem Artikel „Onsite-Search: Wie Sie mit einem optimierten Suchformular die Conversion Rate erhöhen„.

3. Gewinnen Sie mehr E-Mail-Adressen

Ein unmittelbarer Verkauf ist natürlich nicht das einzige Conversion-Ziel eines Shops. Auch die Generierung möglichst vieler E-Mail-Adressen potentieller Kunden ist eine wichtige Aufgabe für Shopbetreiber. Ein prominent platziertes Newsletter-Anmeldeformular auf jeder Seite gehört zu den Basics – es gibt jedoch viele weitere Möglichkeiten, um den E-Mail-Adressbestand auszubauen:

  • Ein Produkt ist zur Zeit nicht lieferbar? Integrieren Sie ein Formularfeld für die E-Mail-Adresse und informieren Sie Interessenten per E-Mail, sobald der Artikel wieder verfügbar ist.
  • Haben Sie schon Layer für die E-Mail-Adressgenerierung getestet? Zugegeben: Ein Anmeldeformular, das sich wie eine Infomeldung über den eigentlichen Inhalt legt, kann durchaus Nutzer verärgern. Dennoch kann ein Layer eine sehr effektive Maßnahme für die Adressgewinnung sein, sofern er „intelligent“ ausgesteuert wird. So sollte der Layer etwa nur einmalig Besuchern angezeigt und natürlich im Warenkorb / Bestellprozess deaktiviert werden.
  • Sofern Sie den Einsatz eines Layers als zu störend empfinden, können Sie alternativ auch ein so genanntes Catfish Ad für die E-Mail-Adressgenerierung einsetzen. Diese Anzeigenform wird am unteren Bildschirmrand eingeblendet und ist weniger störend als ein Layer.
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„10% Gutschein sichern“: Galeria Kaufhof nutzt ein Catfish Ad für die E-Mail-Adressgewinnung.

Weitere Ideen für die E-Mail-Adressgewinnung finden Sie in den Vortragsfolien “E-Mail Capturing reloaded – So gewinnen Sie mehr E-Mail-Adressen”.

Weiterführende Links

 

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